作為一種新型的法定采購方式，框架協(xié)議采購針對的是“技術(shù)、服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)明確、統(tǒng)一，需要多次重復(fù)采購的貨物和服務(wù)?！薄墩少徔蚣軈f(xié)議采購方式管理暫行辦法》（財(cái)政部令第110號，以下簡稱110號令）用了大量篇幅，重申“采購需求明確”這一要旨，改變了以往協(xié)議供貨用淘汰率作為單一指標(biāo)形成入圍價(jià)格的機(jī)制，輔之以“最高限制單價(jià)”和“每個(gè)采購包只能投一個(gè)產(chǎn)品”等約束條件共同決定入圍價(jià)格，價(jià)格形成機(jī)制更加科學(xué)。作為征集人，不僅要對產(chǎn)品性能、市場行情有充分的把握，還要對供應(yīng)商報(bào)價(jià)策略、采購人購買偏好進(jìn)行系統(tǒng)分析，這樣才能保證征集到的產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。本文擬從貨物采購包的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)探析110號令實(shí)施背景下征集人需關(guān)注的要點(diǎn)。圖一搭建的是一貨物采購包的框架模型，后續(xù)展開分析探討均以此圖為基礎(chǔ)。

　　圖一左軸表示產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，從下到上表示性能越來越優(yōu)化；右軸代表價(jià)格，從下到上表示價(jià)格越來越高。兩軸空白區(qū)域?yàn)橐徊少彴?，下方虛線代表采購需求，通過左軸技術(shù)指標(biāo)數(shù)值反映；上方實(shí)線代表最高限制單價(jià)（以下簡稱最高限價(jià)），通過右軸價(jià)格數(shù)值反映。需要說明的是，品牌在政府采購領(lǐng)域不能作為評審因素，但供應(yīng)商投標(biāo)環(huán)節(jié)，必然會將品牌價(jià)值分期攤銷在產(chǎn)品的生產(chǎn)成本乃至報(bào)價(jià)中。為簡化分析，本文假定當(dāng)供應(yīng)商考慮技術(shù)指標(biāo)時(shí)，是涵蓋了技術(shù)性能和品牌價(jià)值的綜合體。圖一采購包表示采購需求是技術(shù)指標(biāo)2，最高限價(jià)是500元，如果a產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)是4，價(jià)格是400元，不考慮淘汰情況下，可以入圍；b產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)是6，但報(bào)價(jià)600元，超過最高限價(jià)，故不能入圍。

　　關(guān)于采購需求和最高限價(jià)形成的區(qū)間把握

　　圖二假設(shè)包一、包二代表同一品目下兩個(gè)不同采購包，a、b、c、d、e代表5種不同投標(biāo)產(chǎn)品。包一采購需求和最高限價(jià)形成的區(qū)間較窄，約為兩個(gè)技術(shù)指標(biāo)或價(jià)格200元的空間；而包二較寬，約為3個(gè)技術(shù)指標(biāo)或價(jià)格300元的空間。理論上看，包一不利于拉開產(chǎn)品檔次，包二則反之，可容納的產(chǎn)品檔次較多。由于采購需求、最高限價(jià)在征集文件中是明確的，而供應(yīng)商投什么產(chǎn)品存在不確定性，在采購需求和最高限價(jià)形成的區(qū)間已知的前提下，供應(yīng)商所投產(chǎn)品生產(chǎn)成本越低，越有條件貼近采購需求，可以實(shí)施價(jià)格策略的彈性也越大，反之亦然。通常情況下，征集人設(shè)計(jì)采購包時(shí)，上述采購包的空間過寬過窄均不適宜。過寬致使產(chǎn)品檔次過多，報(bào)價(jià)容易失真，過窄則強(qiáng)制有檔次差別的產(chǎn)品只能在限定的價(jià)位競爭，會抑制供應(yīng)商投標(biāo)高性能產(chǎn)品的積極性。

　　關(guān)于征集環(huán)節(jié)采購包的設(shè)置數(shù)量

　　比較圖三和圖四，a、b、c代表3個(gè)不同品牌的生產(chǎn)廠商，a1、a2、a3表示該廠家有3個(gè)不同型號的產(chǎn)品，b1、b2、b3和c1、c2、c3也是如此。圖三表示征集文件中設(shè)置了一個(gè)采購包，3個(gè)廠家只能用1款產(chǎn)品投標(biāo)。圖四表示征集文件設(shè)置了3個(gè)采購包，3個(gè)廠商可以各選3款產(chǎn)品投標(biāo)。顯然，設(shè)置足夠數(shù)量的采購包，是入圍產(chǎn)品足夠豐富的保證。這需要征集人在單一品目產(chǎn)品配置組合上下較大功夫，通過配置組合實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分檔，篩選出交易量較大的產(chǎn)品采購包編入征集文件。配置組合的劃分不是越多越好，原則上應(yīng)當(dāng)符合“市場上已有銷售和需求較為普遍”等條件，這對歷史數(shù)據(jù)的梳理提出了新要求，比如，熱銷產(chǎn)品在采購需求和最高限價(jià)之間的界限在哪里等。

　　關(guān)于多個(gè)采購包之間的關(guān)聯(lián)性

　　圖五表示總計(jì)3個(gè)采購包，各采購包無論是技術(shù)指標(biāo)還是最高限價(jià)之間均沒有交集重合，即包二的最低采購需求對應(yīng)的價(jià)格大于等于包一的最高限價(jià)，包三也是如此。假定a、b、c、d、e、f、g、h、k共9個(gè)廠家各用1款產(chǎn)品來參與投標(biāo)，各包均有1家產(chǎn)品在技術(shù)指標(biāo)和報(bào)價(jià)上超出其他兩家，如廠家b，其技術(shù)指標(biāo)性能大于2，報(bào)價(jià)大于200元，在包一中處于性能較好但價(jià)格較高的位置。征集淘汰階段，產(chǎn)品b、f、g因報(bào)價(jià)高不具備競價(jià)優(yōu)勢，性能好的產(chǎn)品反而加大了被淘汰出局的可能性。把最高限價(jià)壓低，增加采購包數(shù)量是否可行？比如，變成圖六的設(shè)計(jì)形態(tài)。

　　圖六容易導(dǎo)致廠家出于競價(jià)需要貼著采購需求投標(biāo)產(chǎn)品，因?yàn)楦咝阅墚a(chǎn)品必然價(jià)格高，有被淘汰出局的風(fēng)險(xiǎn)。要保證價(jià)格有優(yōu)勢，只能拿性能大體相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品參與競爭，容易出現(xiàn)征集結(jié)果均非各廠家最優(yōu)產(chǎn)品的情形。這里可能會出現(xiàn)另一種觀點(diǎn)，即用包三的產(chǎn)品投包二、包二的產(chǎn)品投包一，仍可確保各包產(chǎn)品出現(xiàn)最優(yōu)。這種可能的確存在，但前提是在各包無交集的情況下，供應(yīng)商愿意虧本承擔(dān)較大的價(jià)格損失嗎？該情形不符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律也并非常態(tài)。由此，筆者建議，可嘗試允許各包之間在綜合指標(biāo)和最高限價(jià)上有交集重合，即包二最低采購需求對應(yīng)的價(jià)格低于包一的最高限價(jià)，如圖七。

　　包一中的b產(chǎn)品，可選擇包一，也可選擇包二，選擇包二更具價(jià)格優(yōu)勢。包二中的f產(chǎn)品也是如此，可選擇包二，也可選擇包三。采購包設(shè)計(jì)不僵化、有彈性，給予供應(yīng)商投標(biāo)一定選擇空間，既為甘冒價(jià)格過高風(fēng)險(xiǎn)，但希望提供高性能產(chǎn)品的供應(yīng)商提供機(jī)會，也為希望以低成本、低價(jià)格優(yōu)勢獲取入圍資格的供應(yīng)商創(chuàng)造條件。

　　關(guān)于影響投標(biāo)產(chǎn)品策略的因素

　　供應(yīng)商參與框架協(xié)議采購，既要渡過征集的淘汰關(guān)，也要渡過二次選擇的合同授予關(guān)。由于征集文件已明確了淘汰率，投標(biāo)人確保入圍要考慮的因素有：多少廠家參與投標(biāo)，自己產(chǎn)品的生產(chǎn)成本即最低價(jià)能報(bào)多少，其他廠家產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，各產(chǎn)品廠家報(bào)價(jià)策略。理論上看，市面上有多少廠家、各產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，在同一行業(yè)內(nèi)大家是彼此知悉的，區(qū)別在于詳細(xì)程度，自己產(chǎn)品的生產(chǎn)成本也是明確的，唯一不確定的是各自的報(bào)價(jià)策略。由于生產(chǎn)成本與價(jià)格具有正相關(guān)性，貼著最低采購需求報(bào)價(jià)被淘汰出局的風(fēng)險(xiǎn)最低。如圖七中，產(chǎn)品b投包二入圍的概率要大于投包一，產(chǎn)品f投包三入圍的概率要大于投包二。但在另一因素的參與下，情況會發(fā)生變化：在合同授予階段，采購人在偏好上更側(cè)重產(chǎn)品性能、品牌，即各圖表中的技術(shù)指標(biāo)，產(chǎn)品b投包二能夠入圍，但在合同授予階段，它的技術(shù)指標(biāo)優(yōu)勢要小于d和e，合同授予階段能否獲得采購人青睞面臨較大不確定性。低性能產(chǎn)品成本低、壓價(jià)空間大，入圍容易，但獲得合同授予較難。高性能產(chǎn)品成本高、壓價(jià)空間小，具備獲得合同授予的優(yōu)勢，但入圍較難。要確保高性能產(chǎn)品入圍，但又不因價(jià)格高而被淘汰，供應(yīng)商應(yīng)在最低生產(chǎn)成本和最高限價(jià)之間權(quán)衡價(jià)格策略，找到合適的投標(biāo)價(jià)位。

　　關(guān)于淘汰率的設(shè)定

　　110號令對淘汰率的設(shè)定明確了一些基本要求，但具體設(shè)定多少，還要根據(jù)實(shí)際予以確認(rèn)。各生產(chǎn)廠家對政府采購市場中熱銷產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是有共識的，熱銷產(chǎn)品的競爭可能會較激烈。如果從量價(jià)關(guān)系角度看，熱銷產(chǎn)品在價(jià)格上給予一定幅度讓利，符合常識和規(guī)律，可能要適度提高淘汰率的設(shè)定。而冷門產(chǎn)品成交量不大，但又有需求，設(shè)定的淘汰率可能就要小一些。結(jié)合前述分析，熱銷產(chǎn)品采購包的設(shè)計(jì)，空間要適度拉大，在確保多層次產(chǎn)品入圍同時(shí)，提高淘汰率，強(qiáng)化競爭效果。冷門產(chǎn)品采購包，在保證一定空間同時(shí)，淘汰率可酌情降低，確保征集成功。

　　框架協(xié)議采購方式是政府采購方式新的探索與嘗試，采購包在設(shè)計(jì)上沒有經(jīng)驗(yàn)可循，以上分析僅是基于靜態(tài)的理想層面的探討，有些方面還缺乏動態(tài)參照，比如，圍標(biāo)串標(biāo)發(fā)生時(shí)，上述機(jī)制是否適用？不同產(chǎn)品生產(chǎn)廠家的競爭實(shí)力不同，虧本競爭下，上述機(jī)制是否還能發(fā)揮正向作用？這些都需結(jié)合實(shí)踐不斷驗(yàn)證、糾錯(cuò)和校正。特別是政府采購實(shí)踐層面，是在給定條件下不確定因素之間的博弈，要確保各方共贏，是一個(gè)持續(xù)優(yōu)化并不斷完善的過程。（王國梽）

　?。ㄗ髡呦抵醒雵覚C(jī)關(guān)政府采購中心副主任）